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Entre el 70% y el 90% del tráfico en eCommerce son usuarios no registrados, que evitan dejar su email pero que, sin embargo, están visitando la web y pensando en comprar. ¿Cómo convertirlos a ventas si no puedes enviarles un correo? El marketing Data First abre un mundo de posibilidades. Sigue leyendo y descubre cómo rentabilizar ese flujo de tráfico que llega a tu web, que te está costando dinero atraer mediante campañas de pago, y que necesitas guiar de la mejor manera hacia la compra.

Antes de empezar, vamos con una definición inicial.

Usuarios o visitantes anónimos: son aquellos que no registran su email pero que visitan la web, probablemente navegan por el catálogo de productos y pueden estar pensando en comprar. Según datos de Connectif, empresa afiliada a la CCCE, constituyen más del 70% del tráfico que llega a un eCommerce.

El cambio de paradigma respecto a los usuarios anónimos

Hasta hace bien poco, el planteamiento clásico en Marketing era:

• Implementar campañas estratégicas para convertir usuarios desconocidos en conocidos, para poseer más datos propios y generar más ingresos.

Ahora, a ese planteamiento se le añade una nueva perspectiva:

• Todo usuario que llega a tu web es tu First-party data. No tienes que esperar a convertirlo en conocido para operar con él desde Marketing.

En este sentido, el uso de tecnología orientada a seguir la huella digital de los usuarios de eCommerce, registrar big data y convertirlo en datos propios y usables para los marketers es una cuestión prioritaria. El objetivo es poder automatizar conversaciones lo más personalizadas posible con los usuarios, incluso cuando estos no están registrados en nuestro eCommerce.

Dentro de este nuevo paradigma, la palabra clave es “Rentabilidad”

Rentabilidad, rentabilidad y rentabilidad

Los usuarios anónimos son muy valiosos, entre otras cosas porque representan la mayor parte del tráfico que llega a la web y los eCommerce pagan para atraer ese tráfico. Ahí tenemos la primera gran cuestión: ¿cómo hacer más rentable tu inversión en campañas de captación a partir del aprovechamiento de los datos que te dejan tus usuarios anónimos?

Lo primero es contar con herramientas tecnológicas que te permitan rastrear su huella digital, como ya hemos dicho anteriormente. A partir de ahí puedes analizar su comportamiento, descubrir cuáles de ellos terminan convirtiendo, segmentarlos según criterios de valor para tu negocio y (¡atención!) utilizar esos segmentos para crear campañas look alike en Facebook, Google Ads, etc.

Todo esto mejora el retorno de la inversión en medios sociales, el ROAS y, por supuesto, el ROI. En definitiva, permite ir a buscar nuevos usuarios desconocidos con un perfil proclive a convertirse en compradores versus la opción de ir a ciegas.

Y una vez tengas ese público bien filtrado en tu web, será el momento de convertirlo a ventas.

Claves para convertir a tus usuarios anónimos

Tomando en cuenta el gran porcentaje de tráfico que estos usuarios representan, el objetivo es aprovechar toda la información que dejan al navegar por la web para intentar guiarlos hacia el momento de la compra. Para conseguirlo, hay tres pasos clave:

1. Adoptar una estrategia de marketing Data First.
2. Generar más puntos de contacto con esos usuarios.
3. Automatizar conversaciones emocionalmente relevantes que motiven la compra.

1. Accionar una estrategia de marketing Data First

Cuantos más datos obtienes de tus clientes, más los conoces, mejor puedes conversar con ellos, mayor es la personalización de tus acciones de marketing y más satisfactorio es el trato que les dispensas. Como resultado, te eligen a ti frente a la competencia.

Es lo que propone la filosofía Data First. Este enfoque de marketing coloca al Big Data en el centro y lo convierte en eje alrededor del cual gira la toma de decisiones estratégicas informadas del negocio. Se trata, en definitiva, de contar con herramientas tecnológicas que permitan rastrear la huella digital de los usuarios, tanto conocidos como anónimos, y usar esos datos de forma inteligente para:

• Optimizar la estrategia y las acciones de marketing.
• Crear customer journeys hiper-personalizados.
• Lograr más ventas gracias a una experiencia de compra óptima.
• Mejorar la recurrencia.
• Elevar las métricas de rentabilidad.

Cuando hablamos de eCommerce, el enfoque Data First está directamente relacionado con usar herramienta tecnológicas que permitan acceder a los datos y KPIs relevantes, en tiempo real, desde el área de Marketing. Eso es totalmente prioritario. Los marketers tienen que poder disponer del big data que los usuarios que entran en la web generan al moverse por la página, al comprar, al registrarse, al visitar producto, al abandonar carritos, etc. Teniendo esos datos disponibles se pueden hacer maravillas.

Por tanto, para activar ya tu estrategia Data First, los pasos a seguir pueden resumirse así:

1. Adopta mentalidad Data First: obsesionate con los datos y sé consciente del poder que te dan.
2. Contrata las herramientas tecnológicas que te permitan un registro, acceso y uso óptimo de los datos que dejan tus usuarios al pasar por tu web.
3. Analiza métricas, mide, saca conclusiones e itera constantemente para optimizar tus resultados.

2. Generar más puntos de contacto con el usuario

Entre el tráfico de usuarios anónimos están los clientes potenciales de un eCommerce y el objetivo es convertirlos cuanto antes en clientes reales. Pero, de media, un usuario no termina comprando hasta después de haber entrado 3 o 4 veces en la página. La conclusión obvia es que los eCommerce necesitan más puntos de contacto con sus clientes desconocidos para poder impactarles con contenidos y recomendaciones personalizadas a lo largo de su customer journey, y fomentar así la conversión.

Ahora bien, si no tienes registrada la huella digital de tus visitantes anónimos, cada vez que entren en la web estarás igual de perdido que la primera vez que lo hicieron, no tendrás información relevante que ese usuario ha podido dejarte ya con su comportamiento de navegación en su anterior visita. En cambio, si has podido seguir su rastro digital, las posibilidades de operar con esos usuarios anónimos desde Marketing son enormes. A modo de resumen:

• A lo largo de la navegación, puedes incentivarles para que dejen su email o acepten push para recibir ofertas si es que no quieren ceder su correo electrónico. Las push son una alternativa muy eficaz y rentable.
• Aunque no dispongas de los datos de contacto, puedes usar la información recogida durante el rastreo de su huella digital de tus usuarios anónimos para mostrarles ofertas y recomendaciones a medida, personalizadas y en tiempo real. Y hacerlo cada vez que entren de nuevo en tu web.

El resultado son experiencias de usuario mucho más satisfactorias, que generan mayor conversión y resultan claramente más rentables.

3. Automatizar conversaciones emocionalmente significativas

Tal como explica Andrea Di Palma, CEO de Connectif:

“El customer journey está hecho de pequeños pasos, que van dejando huellas muy valiosas. Es allí donde los clientes describen sus intereses, preferencias, dudas y donde se generan oportunidades de mantener una conversación relevante. Es lo que hacemos en nuestra vida cotidiana: observamos, escuchamos, formulamos y reaccionamos. Un marketer hace lo mismo, a una escala exponencial. Es aquí donde entran en juego el Big Data y la Inteligencia Artificial, para ayudarnos a tener conversaciones emocionalmente relevantes de forma automatizada. Parece una paradoja, pero a día de hoy los usuarios ya estamos acostumbrados a lo que la IA puede hacer”

En Connectif, ponen a disposición de los marketers una plataforma capaz de rastrear la huella digital de todos los usuarios, tanto anónimos como conocidos, registrar esos datos y hacerlos usables en tiempo real mediante la activación de estrategias automatizadas (los llamados workflows o conversaciones significativas automatizadas). Algunos de los clientes de Connectif han logrado ya aumentar en un 270% la conversión de sus campañas segmentadas gracias al uso de big data para mejorar la personalización, han conseguido incrementar sus ventas en un 166% usando recomendaciones web automatizadas, o han aumentado en un 55,8% el número de suscriptores a su newsletter, por ejemplo. Y no se trata de pequeños eCommerce sino referentes en su sector que han entendido el poder que les dan los datos y lo han usado para crear una ventaja competitiva real.

Hablar con los clientes de forma natural, contextualizada y aportando valor en cada interacción es la mejor forma de conseguir que un usuario llegue a comprar. Con la tecnología adecuada, ya es posible hacerlo.

Esperamos que estas tres claves te hayan sido útiles. Recuerda que, hoy en día, la oportunidad de conseguir experiencias de compra remarcables y satisfactorias está ahí, al alcance de cualquier eCommerce que quiera aprovecharla. No importa el tamaño, no importa el presupuesto. Lo que importa es el enfoque y la elección correcta de la tecnología que va permitir aplicarlo.

Si estás pensando en dotarte de las herramientas tecnológicas necesarias para activar una estrategia de marketing Data First, Connectif puede ser la plataforma que te facilite la vida. Pídeles una demo y te explican todo lo que puedes hacer para rentabilizar al máximo cada una de las visitas que entran en tu web. Solicítala en connectif.ai/pedir-demo/